這是一個(gè)草根創(chuàng )業(yè)者"經(jīng)營(yíng)用戶(hù)社區+員工自組織"的典范之作。每位創(chuàng )業(yè)者的成長(cháng)路徑不同，自然基因不同，所謂的創(chuàng )新顛覆模式，有時(shí)候也是因為當時(shí)沒(méi)有資源不得已為之，但后來(lái)反而變成彎道超車(chē)的商業(yè)傳奇！

江水平和他的裝修隊的商業(yè)模式

江水平：秦剛老師您好，我叫江水平，我是個(gè)完全沒(méi)有公司的小施工隊，但是完全依靠互聯(lián)網(wǎng)(主要通過(guò)QQ空間和西祠論壇宣傳)，年營(yíng)業(yè)額一千多萬(wàn)，利潤一百三十萬(wàn)，在南京。

我沒(méi)有實(shí)體店也不用租辦公室，我的客服人員全部在自己家辦公，既節省了我的開(kāi)支，又方便了她們上班。

我的量房人與簽約人員每次簽約都是把客人約到肯德基或者茶社，很簡(jiǎn)單就把合約定下來(lái)了，定金也收下了。

一、我是怎么做到讓客戶(hù)那么信任我的呢？

做到這點(diǎn)，必須要取得客戶(hù)絕對的信任。

首先我設計的付款方式是做完一步活，客戶(hù)驗收合格后再給錢(qián)，這個(gè)付款方式讓很多業(yè)主解除了后顧之憂(yōu)，不怕我們拿錢(qián)跑路，更不怕我們不好好做，因為錢(qián)在他們手上，他們有控制權。

然后我的客戶(hù)很多都是老客戶(hù)介紹的，介紹的時(shí)候已經(jīng)把各種情況說(shuō)明了，然后一切順理成章。

那些不是老客戶(hù)介紹的為什么也相信我們呢，因為大部分人都是在我的論壇潛水很長(cháng)時(shí)間的，有的竟然潛水兩年多，這樣的客戶(hù)對我們的一舉一動(dòng)非常熟悉，對我們的流程也是了如指掌，所以對我們很相信。

二、同時(shí)在裝修工人的管理上我有自己的創(chuàng )新：

我有一幫手藝超好，為人厚道的工人兄弟，別公司工人都是從老板那里領(lǐng)工資，我這里卻是工人給我開(kāi)工資。

也就是他們自己跟業(yè)主結賬，然后把該我的提點(diǎn)再給我，免去了討薪的麻煩，也令很多好手藝人死心踏地的跟著(zhù)我干。

工人直接跟業(yè)主結賬還有幾個(gè)隱形的好處，首先我這種小步結算法如果全靠管理人員去結賬，那么就需要多雇傭一個(gè)專(zhuān)門(mén)結賬的人。

因為每家工地是結六步帳，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的項目經(jīng)理結賬都是自己親自參與測量，那一個(gè)專(zhuān)人結賬都結不過(guò)來(lái)，如果工人自己結，這一筆就省了。

還有工人自己結賬的好處是，他們直接從業(yè)主手里拿錢(qián)，那么對待業(yè)主就會(huì )非?？蜌?，我這里的工人甚至不關(guān)心自己事也會(huì )為客戶(hù)提建議，得到業(yè)主的認可和好感，難道他們道德品質(zhì)高嗎？非也，是錢(qián)在人家那呢，關(guān)系處好點(diǎn)結賬痛快點(diǎn)。

問(wèn)答

秦剛：你的模式確實(shí)有意思，找你裝修的客戶(hù)主要是什么類(lèi)型的？ 他們有什么痛點(diǎn)？你是怎么解決的？

江水平：我們的客戶(hù)百分之九十都是年輕人，在二十五歲到四十歲之間，女性為主，文化水準比較高，醫生，大學(xué)老師，新聞媒體人占一定比例，白領(lǐng)為主。

這類(lèi)客戶(hù)的痛點(diǎn)基本就是很務(wù)實(shí)，對性?xún)r(jià)比很在意，我在宣傳過(guò)程以及與客戶(hù)交流過(guò)程中一直強調重生活輕裝飾。

我經(jīng)常說(shuō)的格言：再美的裝修，時(shí)間長(cháng)了也如棄婦，看都不愿意看一眼，反倒是那些方便的生活設施，能讓你的生活充滿(mǎn)幸福。

秦剛：網(wǎng)絡(luò )推廣這塊你有什么絕活嗎？

江水平：網(wǎng)絡(luò )推廣這塊我還屬于二把刀階段，比專(zhuān)業(yè)人士做的差很遠。

初期創(chuàng )業(yè)的時(shí)候我手里只有4000塊本錢(qián)，但一分錢(qián)不敢花，因為孩子還小，還在南京租房子住，所以創(chuàng )業(yè)屬于無(wú)本創(chuàng )業(yè)，我就去網(wǎng)吧找論壇發(fā)帖發(fā)硬廣告，這種辦法也是能帶來(lái)一些客戶(hù)，但是質(zhì)量不高。

時(shí)間長(cháng)了我就在別人的裝修論壇裝專(zhuān)家，有客戶(hù)問(wèn)起問(wèn)題我就打電話(huà)問(wèn)真專(zhuān)家朋友，然后解答。因為專(zhuān)業(yè)并且解釋得實(shí)在，所以我提出的建議大多數都被認可，漸漸成了裝修方面真的行家。

接著(zhù)我就開(kāi)始自己寫(xiě)軟文，第一篇叫一個(gè)包工頭裝修日記，描寫(xiě)裝修黑幕，，描寫(xiě)我對黑幕的態(tài)度，發(fā)出去很火，客戶(hù)質(zhì)量進(jìn)一步提升。

然后我引導客戶(hù)寫(xiě)裝修日記，這兩個(gè)辦法讓我的客戶(hù)質(zhì)量比一般裝修公司還好。

再到后期我找自己根據地，在西祠胡同免費拿了一個(gè)討論版，然后寫(xiě)軟文，依然鼓勵業(yè)主寫(xiě)裝修日記。

但這時(shí)候我的布局就是全面展示我的企業(yè)，集中一篇帖子全方位描述對比我的企業(yè)模式各個(gè)方面與其他人的不同。

也寫(xiě)了自己的創(chuàng )業(yè)故事，很多人根本不看別的，只看見(jiàn)我的故事就直接找我做。

現在年輕人拿到的都是期房，他們都是第一次置業(yè)，很興奮，買(mǎi)房就開(kāi)始關(guān)注裝修，看見(jiàn)好的裝修版塊就會(huì )長(cháng)時(shí)間潛水。

針對這個(gè)特點(diǎn)，我寫(xiě)文章的角度多樣化，經(jīng)常描寫(xiě)表現我個(gè)人生活的方面，比如孝敬老人的一面，與我老婆的夫妻感情一面，表現我本人文藝化的一面，表現工人，反正是把產(chǎn)品詳細描畫(huà)。

我還在自己的QQ空間做了一些細節，利用空間的各種功能與客戶(hù)互動(dòng)，讓空間活起來(lái)。

秦剛：在南京裝修行業(yè)你們大概是什么位置，有沒(méi)有類(lèi)似COPY你們模式的公司，他們做得如何？

江水平：目前南京這塊有幾家純粹依靠網(wǎng)絡(luò )做的裝修公司，有年產(chǎn)值在三千萬(wàn)的，也有兩千萬(wàn)的，他們不完全和我一樣，半線(xiàn)下半線(xiàn)上，營(yíng)業(yè)額比我大一倍多，模式也不跟我相同，他們實(shí)際完全屬于裝修公司搬到線(xiàn)上做的形式。

我在一千萬(wàn)水準，在南京我屬于中等公司檔次，從收入接單量都是這個(gè)檔次。

我的這些辦法只夠維持千萬(wàn)左右的水準，但推廣費非常低，基本靠我一個(gè)人在運作網(wǎng)絡(luò )這塊，如果全面改善，大力推廣，突破三千萬(wàn)不是什么難事。

秦剛：對了，每年全國的家庭裝修市場(chǎng)大概是個(gè)什么規模。

江水平：國內家裝行業(yè)大概每年是一個(gè)萬(wàn)億級別的規模。

總體來(lái)說(shuō)家庭裝修這塊市場(chǎng)非常大，但是很多公司無(wú)法和互聯(lián)網(wǎng)對接，所以才讓我這樣的二把刀做的很好。

如果有專(zhuān)業(yè)的介入，必定風(fēng)生水起，房地產(chǎn)火熱以及城市化的推進(jìn)，催生了裝修行業(yè)的持續紅火，最少還需要二十年的時(shí)間才可以把城市話(huà)滿(mǎn)足。

另外我的第一批客戶(hù)大約在七八年前，這些人已經(jīng)成長(cháng)到二次置業(yè)地步，這時(shí)候他們的需求高檔了很多，屬于改善型的，無(wú)形中增加了單筆的額度，這種翻盤(pán)每隔一段時(shí)間就會(huì )有一次，也是不可小觀(guān)的。

另外我們沒(méi)有力量整合主材市場(chǎng)，如果整合得好，是可以讓業(yè)績(jì)再次翻番的，比如我是一千萬(wàn)的量，可以翻到兩千萬(wàn)還多，很多線(xiàn)下公司都這么干。

秦剛：工人和你是什么關(guān)系呢？

江水平：嚴格愿意屬于合作，非垂直關(guān)系，我是小包給他們，他們直接提點(diǎn)給我。這是我這模式特點(diǎn)，公司和工人之間少了一層項目經(jīng)理，節省了費用工人得到實(shí)惠。

秦剛：工人是只和你合作，還是也和其他公司合作？

江水平：工人只和我合作，因為我的活他們都干不完。

秦剛：你大概有多少工人，對工人有什么培訓嗎？

江水平：我大概有80多個(gè)工人。對工人我們有培訓，一般我招人先考察他手藝好壞，人品好壞。

然后教一些和業(yè)主打交道的立場(chǎng)問(wèn)題，教一些我們隊拿手的招牌工藝。

秦剛：我認真看了你QQ空間上的創(chuàng )業(yè)故事，非常感人。你覺(jué)得創(chuàng )業(yè)過(guò)程中最大的收獲是什么？

江水平：最大的收獲是明白了任何模式的設計和執行只要不單純考慮自己的利益，就能讓企業(yè)自動(dòng)行舟，比靠人力推動(dòng)企業(yè)省力很多。

秦剛：創(chuàng )業(yè)中最大的錯誤是什么？

江水平：最大的錯誤是數據存檔沒(méi)有搞好。比如很多業(yè)主對于自己家裝修到底能花多少錢(qián)，做成什么樣子沒(méi)有概念，渴望知道。

但我沒(méi)有做這項工作，九年的數據都沒(méi)有，要先做，非?？上?。

秦剛：創(chuàng )業(yè)過(guò)程中最想感謝誰(shuí)？

江水平：最想感謝我老婆，每一步都是她的力量在支撐我進(jìn)步，不管是有形還是無(wú)形。

秦剛：未來(lái)有什么做大做強的規劃嗎？

江水平：沒(méi)有遇見(jiàn)秦剛老師之前打算打造自己個(gè)人品牌來(lái)推動(dòng)這個(gè)事業(yè)，遇見(jiàn)您之后，想聽(tīng)聽(tīng)你的建議，能否給我指點(diǎn)一下？

秦剛：你的模式我簡(jiǎn)單總結有三點(diǎn)微創(chuàng )新：

微創(chuàng )新 1.利用互聯(lián)網(wǎng)自媒體工具把自己打造成了自明星，讓潛在客戶(hù)對你充分了解后，取得了他們的信任。

在很多裝修公司還不會(huì )利用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)推廣用得非常熟練，而且還通過(guò)網(wǎng)絡(luò )打造了自己的個(gè)人品牌和公司品牌。

微創(chuàng )新2.先給客戶(hù)裝修，裝修完一部分收一部分錢(qián)，迭代式收費，讓客戶(hù)掌握充分的主動(dòng)權，對比其他裝修公司，先收客戶(hù)60%訂金的模式，讓客戶(hù)放心很多。

微創(chuàng )新3.裝修工人直接從客戶(hù)那里收錢(qián)，裝修工人給老板發(fā)工資。充分信任裝修工人，把人的價(jià)值放大。這點(diǎn)其實(shí)是非常大的顛覆，不但管理上省心，同時(shí)工人會(huì )牢牢得很你捆綁在一起。

這會(huì )形成一個(gè)吸附效驗，不斷會(huì )吸引優(yōu)秀的裝修工人到你這里來(lái)，因為在其他裝修公司干，可能工資被老板拖欠，在你這里他們給老板發(fā)工資，那是一個(gè)天壤之別。

這三個(gè)微創(chuàng )新疊加起來(lái)，其實(shí)是裝修領(lǐng)域的一個(gè)顛覆。

不過(guò)你要借助資本的力量，同時(shí)能夠組建自己的互聯(lián)網(wǎng)團隊和公司運營(yíng)團隊，想辦法把你現在這個(gè)模式能夠做乘法。

比如由80個(gè)工人怎么變成1萬(wàn)個(gè)工人，1個(gè)城市怎么變成300個(gè)城市。如果能夠做到，那基本上你就把中國家庭裝修領(lǐng)域給顛覆了。

還有家庭裝修其實(shí)就是把握了家庭的入口，未來(lái)智能家居是最具有想象空間，你通過(guò)裝修能夠把智能家居給帶進(jìn)去，想象空間那是非常巨大。

江水平：千點(diǎn)萬(wàn)點(diǎn)不如名師一點(diǎn)，今天秦剛老師重新評估了江水平裝修隊模式的魅力，我會(huì )認真想想如何和資本結合把這個(gè)模式做大，非常感謝秦剛老師。

秦剛：也非常感謝你能夠分享你的商業(yè)模式，祝你越做越成功。