2013，對于上海凱嗣伊實(shí)業(yè)有限公司 （以下簡(jiǎn)稱(chēng) "凱嗣伊"）型材部經(jīng)理劉寧來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新的開(kāi)始。

年初的時(shí)候，由于經(jīng)營(yíng)思路的變化，劉寧所在原公司決定砍掉整個(gè)上海市場(chǎng)的型材貿易，清退和遣散工作隨即展開(kāi)。

作為部門(mén)負責人，人員清退和設備盤(pán)點(diǎn)工作的艱辛和煩雜，已使劉寧感覺(jué)身心疲憊，而更讓他感到艱難的是當時(shí)面臨的抉擇：是隨自己服務(wù)了四年的公司撤回昆山，還是留在自己日漸熟悉并揮灑過(guò)汗水的上海？

"一個(gè)偶然的聚會(huì )，讓我結識了凱嗣伊總經(jīng)理孫芹。"據劉寧回憶，初次見(jiàn)面，孫芹在言談中所展示出的低調、務(wù)實(shí)和勤奮給他留下了深刻的印象。"經(jīng)過(guò)短短兩小時(shí)的交談，我做出了今年最快也是最大的決定：留在上海，加盟凱嗣伊。"

加盟凱嗣伊后，劉寧帶著(zhù)原來(lái)公司的幾個(gè)業(yè)務(wù)員很快拉起了一個(gè)團隊，開(kāi)始了新的征途。"剛開(kāi)始很難做，一直到四、五月份的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)才有了起色，并且也慢慢摸索出一些適合我們發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略。"

對于自己的經(jīng)營(yíng)策略，劉寧對記者毫不避諱。

在他看來(lái)，在當前鋼鐵行業(yè)整體供過(guò)于求的大環(huán)境下，服務(wù)好終端用戶(hù)，才是企業(yè)立足并站穩市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。因此，劉寧認為，需要從以下幾個(gè)方面做好服務(wù)終端的文章：

一是做好上下游資源紐帶，與終端建立戰略合作伙伴關(guān)系。根據終端的常規和計劃需求，向鋼廠(chǎng)預定鋼材，鋼材價(jià)格同時(shí)與鋼廠(chǎng)和終端用戶(hù)鎖定，公司僅收取部分代理費。這樣既規避了市場(chǎng)價(jià)格震蕩的風(fēng)險，又保證了穩定的銷(xiāo)量和利潤。

二是延伸產(chǎn)品鏈，服務(wù)增值化。根據終端客戶(hù)的要求，為其提供卷板開(kāi)平、特尺加工、小塊裁剪板材及型材的切割加工、方管定尺定規加工、鍍鋅代加工及異形鋼、冷彎型鋼等特殊產(chǎn)品的定做等增值服務(wù)項目。

這一做法在極大方便客戶(hù)的同時(shí)，也得到了市場(chǎng)的好評，是鋼鐵微利時(shí)代重要的生存手段之一。

三是提高專(zhuān)業(yè)度，做鋼材專(zhuān)家。在劉寧看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和業(yè)界口碑，是全面擴展終端進(jìn)程中的關(guān)鍵環(huán)節。因此，必須加強營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品知識面、銷(xiāo)售心理和溝通、商務(wù)禮儀行為和經(jīng)營(yíng)與管理思路學(xué)習和培訓。

盡管有了一整套適合自己的經(jīng)營(yíng)策略，但是2013年，劉寧并沒(méi)有給自己定太大的發(fā)展目標。"對于今年，我的想法就是先活下來(lái)。"劉寧認為，目前，由行業(yè)供需矛盾、金融系統性風(fēng)險的爆發(fā)和國家宏觀(guān)調控對行業(yè)的打壓導致的"鋼鐵寒冬"仍沒(méi)有過(guò)去。"這一年我們都在穩扎穩打，小步前行，就是為了盡可能的規避風(fēng)險并積累經(jīng)驗。先讓團隊'活下來(lái)'，才能有機會(huì )'活的好起來(lái)'。""整體來(lái)說(shuō)，行業(yè)目前仍處在洗牌的階段，但大批量的跑路、倒閉潮已經(jīng)過(guò)去了，鋼貿行業(yè)的春天應該會(huì )很快到來(lái)。"基于這種判斷，劉寧也為迎接春天做了一些準備：順應行業(yè)的發(fā)展，與鋼廠(chǎng)和電商平臺展開(kāi)深度合作，建立新型的廠(chǎng)商合作模式，慢慢開(kāi)始與市場(chǎng)二三級貿易商展開(kāi)合作，最終實(shí)現"服務(wù)終端+市場(chǎng)銷(xiāo)售"相結合的發(fā)展愿景。

從最初的默默無(wú)聞，到現在的小有口碑；從月銷(xiāo)售僅三五百?lài)?，到目前的近三千噸；從單一的服?wù)終端客戶(hù)，到終端和市場(chǎng)相結合的銷(xiāo)售模式。劉寧的2013，走的艱難而堅定。對于未來(lái)，用他的話(huà)說(shuō)："我們一直在路上。"